Cuando estás negociando, cuanta más información tengas sobre el asunto en cuestión mejor. Este simple truco, recomendado por un negociador del FBI, consigue que la otra persona se sienta escuchada al tiempo que te proporciona más información sobre lo que quieres saber.
En el podcast Science of Success, el ex-negociador del FBI Chris Voss compartió las técnicas que el usaba sobre el terreno y explicó como pueden usarse en situaciones menos tensas. Como Voss explica, la mejor táctica se llama “mirroring” (espejar) y consiste simplemente en repetir de 3 a 5 palabras de la última frase de la otra persona a modo de pregunta.
Por ejemplo, si alguien dice: “No podemos completar tu solicitud porque ha habido recortes en el presupuesto” tu puedes responder con algo como “¿No pueden por recortes en el presupuesto?”. Eso fuerza a que se repitan así mismos y además sientan la necesidad de clarificar por qué aún más, dándote más información en el proceso. Voss apunta que cuando se usa la técnica uno se siente un poco idiota pero que los otros rara vez se dan cuenta y que en realidad sentirán que alguien los está escuchando.
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